Daha fazla içerik daha fazla talep yaratmaz; çünkü içerik üretmek ile talep sistemi kurmak aynı şey değildir. Trafik olsa da ticari niyet yoksa içerik satış sürecine fırsat taşımaz. Talep, içeriğin doğru müşteriye, doğru mesajla ve satışa bağlanan bir yapı içinde ulaşmasıyla oluşur.
İçerik pazarlaması denildiğinde akla ilk gelen şey sürekli üretmektir: Haftada üç blog yazısı, her gün sosyal medya paylaşımı, düzenli e-bültenler. Şirketler devasa bir içerik fabrikasına dönüşür ancak web sitesindeki trafik artışına rağmen gelen nitelikli talep sayısı yerinde sayar.
İçerik üretmek ile talep sistemi kurmak aynı şey değildir
İçerik üretmek ile talep yaratmak aynı şey değildir. Kolay yazılan, genel geçer ve arama hacmi yüksek konulara odaklanmak trafiği artırır. Ancak bu trafik, satın alma kararına yakın olan alıcılardan oluşmaz. Blog biter, okunur; fakat kimse demo istemez veya satış ekibiyle görüşmek istemez.
Trafik var, ticari niyet yok
Sorun, içeriğin alıcının karar verme yolculuğuyla eşleşmemesidir. Şirketler genellikle bilgi arayan kitleye hitap eden yüzeysel içerikler üretir. Oysa alıcı problemle karşılaştığında genel tanımları değil; riskleri nasıl azaltacağını, rakip çözümler arasındaki farkları ve bu yatırımın geri dönüşünü görmek ister.
Sayıyı değil, etkiyi hedeflemek
Daha fazla içerik yazmak yerine, alıcının şüphelerini ortadan kaldıran stratejik içeriklere odaklanmak gerekir. Satış ekibinin masada sürekli karşılaştığı itirazları yanıtlayan, vaka analizleriyle başarıyı kanıtlayan ve dönüşüm odaklı kurgulanan tek bir makale, yüzeysel yirmi yazıdan daha fazla talep yaratır.
Pazarlama bir sayı oyunu değil; doğru alıcının zihnindeki engelleri kaldırma sürecidir.
Talebin içerikten pipeline'a ve gelire nasıl bağlandığını müşteri kazanım sistemi yazımızda uçtan uca anlattık.