Bir şirket müşteri kazanmak için sürekli yeni kampanya yapmak zorundaysa ortada büyüme olabilir.
Ama sistem olmayabilir.
Bir ay reklam çalışır, talep gelir.
Bütçe durur, akış kesilir.
Satış ekibi kendi ağına döner.
Pazarlama yeniden kampanya planlar.
Bu döngü şirketi satış yapamaz hale getirmez.
Ama büyümeyi öngörülemez hale getirir.
Müşteri kazanım sisteminin amacı talep → fırsat → gelir zincirini görünür ve tekrar edilebilir hale getirmektir.
1. Daha fazla lead değil, doğru talep
Talep yaratmanın amacı mümkün olduğunca fazla kişinin markayı görmesi değildir.
Doğru müşterinin sizi fark etmesi, problemiyle çözümünüz arasında bağlantı kurması ve satın alma ihtimali oluştuğunda sizi değerlendirmeye almasıdır.
Bu nedenle müşteri kazanımı yalnızca reklam veya lead toplama problemi değildir.
Konumlandırma, hedef müşteri seçimi ve mesaj netliği daha ilk aşamada devreye girer.
Yanlış kitlede yüksek trafik, doğru kitlede düşük ama nitelikli ilgiden daha değersiz olabilir.
2. Her lead'i hemen satışa göndermeyin
Bir içerik indiren kişi ile aktif olarak çözüm arayan şirket aynı olgunlukta değildir.
Pazarlamanın en önemli görevlerinden biri, bu iki durumu birbirinden ayırabilmektir.
Henüz hazır olmayan potansiyel müşteriyi hemen satış görüşmesine zorlamak hem müşteri deneyimini hem satış verimliliğini bozar.
Bu nedenle müşteri kazanım sistemi farklı olgunluk seviyeleri için farklı temaslar tasarlamalıdır.
İçerik.
E-posta.
Webinar.
Vaka çalışması.
Demo.
Satış görüşmesi.
Her temas aynı amaç için kullanılmaz.
3. Pazarlama ile satış arasındaki geçişi tanımlayın
Müşteri kazanım sistemlerinin en sık kırıldığı yer pazarlamadan satışa geçiştir.
Lead ne zaman satışa aktarılır?
Kim iletişime geçer?
Kaç saat içinde?
Hangi bilgiler CRM'e taşınır?
Satış lead'i kabul etmezse ne olur?
Bu soruların cevabı net değilse iyi bir pazarlama kampanyası bile fırsat kaybettirebilir.
Satış ve pazarlama arasındaki ilişki kişilere değil, tanımlı bir handoff modeline dayanmalıdır.
4. İlk temas hızını yönetin
Müşterinin ilgisi sabit değildir.
Bugün aktif olarak çözüm araştıran kişi üç gün sonra başka bir sağlayıcıyla görüşmeye başlamış olabilir.
Bu nedenle müşteri kazanım sisteminde ilk temas hızı kritik bir değişkendir.
Ama hız tek başına yeterli değildir.
Doğru kişi, doğru bilgiyle ve müşterinin bağlamını anlayarak iletişime geçmelidir.
Otomasyon burada yardımcı olabilir.
Ancak müşteri ilişkisinin tamamını otomasyona bırakmak yerine, zaman kaybettiren adımları azaltmak daha sağlıklı bir yaklaşımdır.
5. Pazarlamayı lead sayısıyla değil, pipeline katkısıyla ölçün
Pazarlama tarafında en kolay ölçülen metrikler genellikle en değerli metrikler değildir.
Trafik.
Gösterim.
Tıklama.
Form.
Bunlar faydalı sinyallerdir.
Ama yönetimin asıl görmek istediği şudur:
Bu kanal kaç gerçek fırsat üretti?
Pipeline'a ne kadar değer kattı?
Kaçı satışa dönüştü?
Müşteri kazanım maliyeti ne oldu?
Pazarlama ancak gelir zincirine bağlandığında gerçek anlamda yönetilebilir hale gelir.
Kampanya değil sistem
Sürdürülebilir müşteri kazanımı, sürekli yeni kampanya üretmek değildir.
Doğru müşteriyi çekmek, olgunlaştırmak, satışa aktarmak, takip etmek ve gelire dönüştürmek için çalışan mekanizma kurmaktır.
Büyüme, talebin nereden geldiğini bilmekle değil; o talebin nasıl gelire dönüştüğünü bilmekle öngörülebilir hale gelir.