Pazarlama ve satış çoğu zaman ideal müşteriyi farklı tanımlar: pazarlama sektör, çalışan sayısı ve dijital davranıştan, satış ise sahadaki itirazlardan yola çıkar. Ortak bir müşteri tanımı ve ortak veri olmadığında lead kalitesi sürekli tartışma konusu olur. Çözüm, tek bir müşteri yolculuğu üzerinde uzlaşmaktır.
Pazarlama ekibine ideal müşterilerinin kim olduğunu sorduğunuzda size sektör, çalışan sayısı ve dijital davranışlardan oluşan bir profil çizer. Aynı soruyu satış ekibine sorduğunuzda ise saha itirazlarından, bütçe kısıtlarından ve karar vericinin kişisel çekincelerinden bahseder. İki ekibin zihnindeki müşteri resmi birbiriyle eşleşmez.
Teori ile sahanın çarpışması
Pazarlama, müşteriyi stratejik dokümanlarda ve veri raporlarında tanımlar. Satış ise müşteriyi pazarlık masasında, itiraz anlarında ve sözleşme süreçlerinde tanır. Pazarlama farkındalık yarattık derken, satış bu müşteri bizim çözümü alamaz der. Tanımdaki bu ikilik, tüm pazara çıkış stratejisini verimsizleştirir.
Ortak veri eksikliğinin faturası
İki taraf farklı müşteri tanımlarıyla hareket ettiğinde, pazarlamanın çektiği kitle satışı yorar; satışın aradığı kitleyi ise pazarlama radarına almaz. Bütçe, yanlış profilin ilgisini çekmek için harcanır. Müşteri tarafında ise kopuk bir deneyim oluşur: Pazarlama mesajında gördüğü vaat ile satış temsilcisinden duyduğu söylem birbirini tutmaz.
Tek bir müşteri yolculuğu inşa etmek
Çözüm, ideal müşteri profilini masa başında değil, sahadaki gerçek verilerle ortaklaşa tanımlamaktır. En hızlı kapanan, en yüksek kârlılığa sahip ve en az müşteri kaybı yaşayan mevcut müşterilerin ortak özellikleri çıkarılmalıdır. Bu tanım hem reklam hedeflemesinin hem de satış önceliklendirmesinin temeli olmalıdır.
Aynı müşteriye farklı gözlerle bakan ekipler, aynı yöne doğru büyüyemez.