CRM seçiminde sık yapılan hata, en fazla özelliğe sahip yazılımı en iyi CRM sanmaktır.
Bir demo izlenir.
Özellik listeleri karşılaştırılır.
AI fonksiyonları, dashboard'lar ve entegrasyonlar incelenir.
Sonra şirket kendi satış sürecini seçtiği yazılıma uydurmaya çalışır.
Oysa sıra ters olmalıdır.
Önce satış sisteminizi tanımlayın. Sonra bu sistemi en az sürtünmeyle destekleyen teknolojiyi seçin.
1. CRM'i şirketinizin satış modeline göre değerlendirin
Her satış organizasyonunun ihtiyacı aynı değildir.
Uzun karar süreçleri, teknik değerlendirmeler ve çok sayıda karar verici içeren satış modeliyle yüksek hacimli ve kısa döngülü satış yapan bir organizasyonun CRM ihtiyacı farklıdır.
Bu nedenle ilk soru "Bu CRM'de hangi özellikler var?" değil,
"Bizim satış sürecimizin hangi parçalarını desteklemesi gerekiyor?" olmalıdır.
CRM seçimi yazılım karşılaştırmasından önce süreç analiziyle başlamalıdır.
2. Kullanım kolaylığını demo ekranından değil gerçek iş akışından değerlendirin
CRM yöneticiler için çok etkileyici görünebilir.
Ama sistemi her gün kullanacak kişiler satış temsilcileridir.
Bir görüşmeden sonra müşteri notunu girmek ne kadar kolay?
Görev oluşturmak kaç adım?
Mobil kullanım pratik mi?
Fırsat güncellemek satış temsilcisinin işini yavaşlatıyor mu?
Kullanım kolaylığı yalnızca güzel tasarım değildir.
Sistemin günlük satış akışına ne kadar doğal oturduğudur.
Ekibin kullanmadığı mükemmel CRM, pratikte kötü CRM'dir.
3. Entegrasyon ihtiyacını en başta düşünün
CRM hiçbir zaman tek başına çalışmaz.
E-posta.
Takvim.
Web formları.
Pazarlama otomasyonu.
Teklif sistemi.
ERP.
Raporlama araçları.
Şirketin yapısına göre bunlardan bazıları kritik olabilir.
CRM seçerken yalnızca bugün hangi entegrasyonlara ihtiyaç duyduğunuzu değil, büyüdüğünüzde hangi sistemlerle konuşması gerekeceğini de düşünmek gerekir.
Elle veri taşıyan ekipler uzun vadede hem zaman kaybeder hem de veri kalitesini düşürür.
4. Dashboard'a değil, karar vereceğiniz metriklere bakın
Her CRM etkileyici dashboard'lar gösterebilir.
Ama soru şu:
Sizin ihtiyacınız olan soruların cevabını verebiliyor mu?
Pipeline hangi aşamada tıkanıyor?
Ortalama satış döngüsü ne kadar?
Forecast ne kadar güvenilir?
En sık kayıp nedeni ne?
Hangi temsilci hangi aşamada güçlü?
Hangi müşteri segmenti daha hızlı kapanıyor?
CRM'in değeri ne kadar grafik ürettiğiyle değil, karar kalitesini ne kadar artırdığıyla ölçülmelidir.
5. Lisans fiyatından çok toplam sahip olma maliyetine bakın
Ucuz görünen bir CRM birkaç yıl sonra pahalı hale gelebilir.
Kullanıcı sayısı arttıkça lisans maliyetleri nasıl değişiyor?
İleri raporlama ek paket mi?
Entegrasyonlar ücretli mi?
Veri aktarımı için dış destek gerekiyor mu?
Özelleştirme maliyeti ne?
CRM'in gerçek maliyeti yalnızca aylık lisans değildir.
Kurulum, entegrasyon, bakım, adaptasyon ve zaman maliyetleri birlikte değerlendirilmelidir.
En iyi CRM diye bir şey yoktur
Piyasadaki en popüler yazılım sizin için en doğru sistem olmayabilir.
CRM seçimi bir teknoloji yarışması değildir.
Şirketin satış sürecine, ekip yapısına, veri ihtiyacına ve büyüme modeline uygunluk meselesidir.
Bu nedenle yazılım seçimine başlamadan önce şu soruyu netleştirmek gerekir:
"Biz nasıl satış yapmak istiyoruz?"
Bunun cevabı net değilse hangi CRM'in doğru olduğunu değerlendirmek de zordur.